一个优（yōu）秀美导应该掌（zhǎng）握和突（tū）破的能力
美导销售就是流程，把流程做好（hǎo）了，销售只是水到渠成的事情。
1.沟通2.培训3.策划4.销售（shòu）5.催（cuī）款
一、沟通关（guān）
1、美导的职（zhí）业操守
①、指（zhǐ）导（dǎo）：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异（yì）议。
②、引（yǐn）导：美（měi）容师的心（xīn）态（积极的）、思（sī）维、对本品牌的（de）认识。
③、领（lǐng）导：人员管理、店务（wù）管理、顾客管（guǎn）理等各种管理及各（gè）种活动的安（ān）排。
2、沟通
①、新店的（de）沟通：
A、了解店（diàn）内现有品（pǐn）牌与（yǔ）本品牌的关系（了解老板为何要加盟本（běn）品牌，对本（běn）品（pǐn）牌的认可度）。
B、了解（jiě）顾客（kè）档（dàng）案，对顾客（kè）进行分类，以便邀约销（xiāo）售。
C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出（chū）建议并给予解决方（fāng）法（fǎ）。
D、了解美容（róng）师的素质，以便拟定合适（shì）的培训计划，并储（chǔ）备（bèi）人才。
E、了解当（dāng）地的消费习惯及（jí）能力，以便制定本次活动（dòng）方（fāng）案及（jí）内容。
②、老店的沟通：
A、了解库存及销售情况（kuàng）。
B、了解顾客（kè）的（de）产（chǎn）品（pǐn）使用（yòng）情况及在使用（yòng）过（guò）程中出现的问题，准备（bèi）解答异议。
C、了（le）解（jiě）美容师对本品牌的（de）各种掌（zhǎng）握（wò）程度（手法，产品用（yòng）法，搭配，及销售技巧），必要时再培（péi）训一次。
D、了解老板的经营思路，给予（yǔ）建议和方法。
E、了（le）解半年内（nèi）本店各品牌（pái）的（de）各（gè）种促销方案，以便于（yú）制定（dìng）本（běn）次活动（dòng）方案。
3、注（zhù）意事项：
①、不谈论（lùn）私人的和工作（zuò）无关的问（wèn）题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。
②、不谈论对公司老总或（huò）公（gōng）司评（píng）判问（wèn）题，时刻维（wéi）护公司形象，保持公司机密。
③、和美容（róng）师或老板娘保持距离，记住：你永（yǒng）远是（shì）敬爱的，不是亲爱的（de）。
④、最好的沟通方（fāng）式是站在对方的角（jiǎo）度，说出（chū）我想要说（shuō）出的（de）话，达到我想要达到的目（mù）的。最有效的沟通是（shì）将方向放在（zài）目的上，而（ér）不是情（qíng）绪上。
二、培训关
1、首先明白（bái）这次下店（diàn）培训的（de）内容和（hé）目的.
2、让老板认（rèn）可、配合你，灌输磨刀不误砍（kǎn）柴工的理念。
3、培训的内容（róng）
①、本（běn）品（pǐn）牌的专业知识、手法、技能、销（xiāo）售、沟通技巧（qiǎo）以及如何处（chù）理顾客异议（yì）。
②、美容师个人礼仪以及接（jiē）待顾客的礼仪。
③、店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕会。
人（rén）员管理：顾客档案（àn）管理（预售档（dàng）案）、美容师管理。
库存管理：进货量（liàng）、出货量、货品存放（fàng）。
④、可适当讲解与（yǔ）美容相关的各种知识。你懂（dǒng）得（dé）的（de）东（dōng）西越多，销售就越（yuè）容易（yì）。
（如：中医、营养、饮（yǐn）食、手诊、面诊（zhěn）、色彩）。
⑤、美容师的观念和思（sī）维（美容行业的（de）发展、走向、正确（què）积极的（de）心态，选（xuǎn）择美容行（háng）业的优势和选（xuǎn）择本（běn）公（gōng）司品牌的理（lǐ）由，个（gè）人的未来（lái）发（fā）展个别沟通）。
4、培训的注意事（shì）项
①、要（yào）求全员培训（老板和店（diàn）长是最（zuì）好的复（fù）制者（zhě））。
②、在培训时一（yī）次不（bú）要讲太（tài）多，每讲一次一定要巩固，考核。
③、一定要深入（rù）浅（qiǎn）出、生动有趣味的（de）讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。
④、培训的目的是为了销售（shòu），培训（xùn）时（shí）可多讲销售（shòu）实例。
⑤、寻找（zhǎo）一到两个能力强的美（měi）容师重点培养并复制。
三、策（cè）划关
1、活动前调（diào）查期（利润是设计出来的（de），不是做出来的）
①、活动调查：上次活动的（de）时间、品（pǐn）牌、具体方案、活动类型（xíng）、销（xiāo）售金额、顾客名（míng）单。
②、客（kè）源（yuán）调查：
A、到店（diàn）率：找出有效客（kè）源（每月到店（diàn）3次及以上的顾客）。
B、消费（fèi）额度：找出（chū）真正能让你（nǐ）赚钱（qián）的顾客（即A类顾客）。
③、项目或产品调（diào）查：
A、项目（mù）的人数（shù）：找出必须项（xiàng）目或产品（40%的顾（gù）客消费的（de）项目或产品）
B、项目种（zhǒng）类：找出真正能让你赚钱的项目或产品（pǐn）
2、活动策（cè）划期（任何一种活动方（fāng）案都（dōu）不能解决所有（yǒu）问（wèn）题）
分（fèn）析（xī）：①、营（yíng）业额减（jiǎn）少是因为顾客来店（diàn）次数减少（shǎo）（季节、天气、环境）。-
②、营业额减少是因为有效客源（yuán）减（jiǎn）少，新客源少（shǎo），老（lǎo）客源（yuán）流失（shī）。-
③、营（yíng）业额不（bú）上升（shēng）是因为客人（rén）消费档（dàng）次低，服务项目（mù）或产品不全、品少。
④、美（měi）容师工没有学习机会，工作（zuò）没有积极性。
结论：
①、增加顾客到店（diàn）率，快（kuài）速消耗顾客（kè）产品使用周期。
②、增（zēng）加（jiā）新顾客，提升店内知名度。
③、提高顾客消（xiāo）费档次（C升（shēng）B，B升（shēng）A），增（zēng）加（jiā）项目或（huò）产品。
④、让美容（róng）师（shī）在活动中成长（zhǎng）学习。
3、制定活动方案（àn）（任（rèn）何一个方案都不会适合所有的人（rén），要（yào）有针对性）
①、增加到店率：每（měi）月到店四（sì）次（cì）的顾客（kè）可送（sòng）XX产品、XX项（xiàng）目、XX特价。
限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买（mǎi）产品。
②、增加新顾客提升知（zhī）名（míng）度：老顾客带新顾客（半（bàn）年与（yǔ）三年的顾客，半年（nián）会带（dài）新（xīn）顾客）。
可（kě）做小、中型的沙龙会，大型的答（dá）谢会（huì）。
③、提升消费档次，扩充顾客（kè）的消费项目（mù）或产品：储值卡、综（zōng）合卡。
4、执行（háng）活（huó）动（dòng）方案
①、对顾（gù）客（kè）进行A、B、C分类。
②、教会美（měi）容师邀约（yuē）顾客（kè）的话术（shù）。
③、销售产品或卡项的话（huà）术及相互的配合。
④、人员的合（hé）理安排及分（fèn）工。
⑤、制定合理有效的奖（jiǎng）励方案。
⑥、安排（pái）整个活动的（de）流程及细节（jiē）。
5、注意事项
①、尊重当地（dì）习俗或消费习惯。
②、主（zhǔ）打产（chǎn）品最好不要送，可做体验。
③、要考（kǎo）虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。
④、活（huó）动日期的安排一定要符（fú）合顾客的（de）时（shí）间（jiān），开会时具体时间要提前半小（xiǎo）时。
四、销售（shòu）关（guān）
1、销（xiāo）售（shòu）前的准（zhǔn）备工作
①、店内的销（xiāo）售（shòu）氛围（wéi）：产（chǎn）品陈列及（jí）赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及（jí）公司（sī）VCD播放、顾客（kè）档案（àn）、X展架、横幅。
②、按人员的特长来分工，注意（yì）工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服（fú）务。
③、统一（yī）仪容仪表，调整良好的工（gōng）作状（zhuàng）态。
2、销售的（de）基本过程（从（cóng）性格（gé）的角度或（huò）从职（zhí）业的角（jiǎo）度（dù））
①、了解（jiě）顾（gù）客的职业（yè），分（fèn）析（xī）顾（gù）客的类型，找需求点。
A：职（zhí）业上分：公务员、公（gōng）司白领、做（zuò）生意的（de）、家庭（tíng）主（zhǔ）妇、老师或其他（tā）
B：性（xìng）格分（fèn）四（sì）种：
活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定（dìng）快（kuài），容易改（gǎi）变。
态度：肯（kěn）定、直接、语速轻快。
力（lì）量（liàng）型：理（lǐ）性外向型。爱好（hǎo）明确，自主性强，下决（jué）定后不（bú）易改变。
态（tài）度：肯定、亲切（qiē）、语（yǔ）速（sù）较快（kuài）。
完美型：理性内向型。爱（ài）好永久，不易兴奋，一（yī）丝不苟，对人对事都要（yào）求十（shí）分严（yán）格。
态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引。
和（hé）平型：理性内（nèi）向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性（xìng）情固执，规规矩（jǔ）矩，对周围事物不敏感。态度：稳（wěn）重、分析（xī）、语速慢。
②、找具体（tǐ）点（diǎn）赞美顾（gù）客，开放式提问（wèn），找突破口下危机。
③、介绍产品的效果（guǒ）和好（hǎo）处（或卡（kǎ）项（xiàng）的（de）优惠），引发幻想。刚开始（shǐ）时不讲太多的专业知识（shí）。
④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。
⑤、巧答顾客（kè）异（yì）议。
3、促成销售的（de）几（jǐ）种常见（jiàn）技巧
①、快刀（dāo）斩（zhǎn）乱麻法。（针对（duì）活泼（pō）型或犹（yóu）豫不（bú）决的顾客可以（yǐ）快速解决）
②、感情投资法（fǎ）。（针对（duì）关系（xì）很好的老顾客）
③、假设成（chéng）交法。
④、对比法。（针对（duì）完美型或有怀（huái）疑的顾客可增加她对（duì）产（chǎn）品的信（xìn）心）
⑤、二选（xuǎn）一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做（zuò）决定）
⑥、分段报价法。（针（zhēn）对嫌贵的顾客可（kě）缓冲价格（gé）问题）
⑦、循（xún）序渐进（jìn）法。（由简单到复杂，由便（biàn）宜到（dào）贵）
⑧、临（lín）门一脚法。
4、如何处（chù）理顾客异（yì）议
①、产品没听过；你没听过（guò）这（zhè）个品牌很正常，我们这（zhè）产品是靠口碑宣传的。
②、效果如何（hé）：肯定效（xiào）果，您放心，只（zhī）要您配合就可以…（举例说明）。
③、太贵（guì）了：产品贵没错（cuò），值（zhí）得就不贵（guì）了。
④、有没副作（zuò）用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作（zuò）用…看如（rú）何（hé）搭配。
⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。
⑥、考虑（lǜ）考虑：您（nín）还考虑（lǜ）什么（me）呢？再（zài）一一分解。
⑦、有效果吗？多（duō）久见效（xiào）：这个要看（kàn）你的配合和（hé）皮肤的吸收能（néng）力了……
⑧、美容（róng）院的东西（xī）不（bú）好，太贵，我不用：找（zhǎo）原因认同其使用观（guān）点，突（tū）出自己品牌。
5、注意事项
①、当你下店在销售时，你要（yào）教美容师怎样（yàng）去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。
②、要（yào）学会（huì）复制，自己做过一次后，让他们（men）学着（zhe）去做，而不是全部让自己做（zuò）。
④、顾客（kè）90%的问题不要正（zhèng）面回答。
⑤、永远都（dōu）不（bú）要（yào）反（fǎn）驳顾客的话（huà）：是的，对的，我以前也是这（zhè）样想的……但（dàn）是……
⑥、不要把很（hěn）容易搞（gǎo）定或没有消费（fèi）能力的顾客带到你这里来（lái）。
⑦、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品（pǐn）推广面。
五、催款关
1、现场（chǎng）催款（更（gèng）有力度）
①、补货：下店前要求补齐（qí）货（huò）。
先卖量少的货，便（biàn）于（yú）补货。
推（tuī）广（guǎng）不好卖或不会卖的（de）货，扩大产品销售面。
②、欲销法：把想（xiǎng）要销售或当季要销售的产品（pǐn）预定，提（tí）前加（jiā）补产品。
③、感（gǎn）情投资（zī）法：找（zhǎo）老板娘帮你完成业绩。
2、回公司之后的追款
①、利用活动方案追款
②、产品（pǐn）紧俏（qiào）法
③、直（zhí）接告诉
下（xià）一条：
美容院院（yuàn）长容（róng）易犯哪些错误？
