招（zhāo）聘人才最关（guān）键（jiàn）的就是面试环节，也是最难的环节，不仅难在察言（yán）观色上，更难在主考官的（de）谈话艺术（shù）和掌控（kòng）技巧上。本篇我（wǒ）们（men）就一起来对这种（zhǒng）言语交（jiāo）锋中的智（zhì）慧进行思辨，以便考官能游刃有余、从容（róng）应对各类高人（rén）牛人，识才而（ér）不失（shī）才、得（dé）才而不得（dé）豺。

　　一、位势差异

　　一（yī）般来（lái）说，应试者处于求（qiú）职的地位，必然有一种被动的感觉，相对比较弱势，而考（kǎo）官就（jiù）比较主动，可（kě）以任意对来者发问，按照自（zì）己（jǐ）的需求来了解应试者的各种（zhǒng）信息，这（zhè）就是位（wèi）势差（chà）异。

　　正因为如此，考官往（wǎng）往容易显得（dé）高高（gāo）在上，甚至像（xiàng）在菜市场砍价一样对付人才，这样就很容易伤害人才，无意（yì）识地流露（lù）出消极的信（xìn）息，也极有（yǒu）可能不（bú）自觉地（dì）关上了（le）企（qǐ）业大门或者关闭了（le）来者的（de）心扉，这是很危险的。所以（yǐ），这（zhè）个时候，当你感觉应试者极有可能是（shì）你需（xū）要的人才的时候，在面（miàn）相（xiàng）、声音、举止等（děng）方面都有不错的感觉的时候，一定要放下自己的（de）身段与架子，跟应试（shì）者平（píng）起平坐，用智慧的（de）语言、拉家常的方（fāng）式打（dǎ）开对方的话匣子，从而了（le）解你需（xū）要（yào）掌握的（de）信（xìn）息，并及时分（fèn）析、判（pàn）断、提炼出来。面对高人牛人，更需要（yào）考官（guān）谦卑的智慧与心态（tài）。

　　但是，面试中的（de）情（qíng）景不都是这样，有的时候位势会完全颠倒，这（zhè）是我们要思辨的重点。可能是考（kǎo）官自己稳（wěn）不（bú）住阵脚，把握不了分寸，变得好象有点（diǎn）低贱（jiàn）；可能是人力资（zī）源（yuán）专（zhuān）家面试专业工作者，被人（rén）认（rèn）为无知、被来者（zhě）看低了，甚至（zhì）出现愚弄考官的（de）情形；可能是来者自恃才高八斗，把自（zì）己看成是皇帝的女儿，过分高调（diào），把“找婆家”当成了“选女婿”；可能是来者曾（céng）经确实有过辉煌的历史，不得不寻找平台施展自己（jǐ）的（de）才华，却（què）又活在过去的时空而（ér）放不下自（zì）己的尊严，故意摆（bǎi）出“老子天下第一（yī）”的架势，希望马上得到（dào）这份工作，还要假装自己（jǐ）有资格挑三拣四。凡此种种（zhǒng），都（dōu）需要考官有超人的智慧，用谈（tán）话（huà）的（de）艺术和控场技巧，来扭转这（zhè）种（zhǒng）局势，而不能因为自己的能（néng）力和（hé）智慧（huì）有限（xiàn），简单粗暴地结束面试（shì），失去那些确实值得你（nǐ）珍惜又值得花精（jīng）力栽培的（de）好苗子。

　　二、谈话艺术（shù）

　　谈（tán）话的目的是为了沟通，考官首（shǒu）先（xiān）要将（jiāng）自己（jǐ）的价值观清晰地告诉应试者（zhě），先做一（yī）个铺垫与引导，以免接下来的（de）对话海阔天空漫（màn）无边际。沟通的目的（de）是为了渐行渐近，达成（chéng）共识，也就是在接纳（nà）别人的时（shí）候达到（dào）被别人肯定与认同，所以考官要逻辑清晰（xī）、循序渐进，不时表（biǎo）示点头认可，又发出新的问题进（jìn）行追问。沟通的境界是心与（yǔ）心相连，所以谈话的时候（hòu）切不可随意（yì）敷衍或者言不由衷，要不断地（dì）调换位置思（sī）考，找（zhǎo）认同（tóng）里的疑问（wèn），达疑问（wèn）后的（de）认同。

　　一个考官无论是专业工作者（zhě）还是人力资源专业工作（zuò）者，能（néng）不（bú）能被应试（shì）者刮目相看、肃然起（qǐ）敬，关键就在于你的表达是不是能够帮助人启迪（dí）智慧与人生，能（néng）不能有效地根据来者的特质指（zhǐ）导他（tā）应该成长的方（fāng）向和注意事项。要做到（dào）这样，考官必须（xū）对（duì）工作岗（gǎng）位的（de）素质（zhì）特（tè）征要（yào）求（qiú）了如指掌，对来者（zhě）的特质能够迅速判断，帮助来者自己分析（xī）判断是否匹配或者存在什么差距，特别是一个活生生的个（gè）体，在未来的（de）人（rén）生（shēng）道路上该克服什么（me）、加强什么，能一针见血地指出来，并且能让（ràng）人心（xīn）服口服（fú），这就自然把一个需要的人吸引过来，让一个不适合的人自（zì）己知难而（ér）退，并且（qiě）心存感激（jī）和（hé）尊敬。

　　当然，一（yī）个不合适的人（rén）来（lái）到考官的（de）面前，最后自己感觉能（néng）力欠缺而退（tuì）了，考官不是简单地（dì）应付说（shuō）再见，而要再强调其可以进步的阶梯和方向，并像对待自己的（de）亲弟弟妹妹一样帮（bāng）助（zhù）他规划未来的职业生涯规划。这（zhè）样的（de）谈话艺术，使即将入职的（de）人永远（yuǎn）尊敬你，使（shǐ）现在（zài）不得不放弃的人感激（jī）你，成为朋（péng）友（yǒu），甚至在将来你需要的时候，他（tā）会毫不（bú）犹豫地（dì）跟（gēn）随你。

　　对付（fù）高人牛人，谈话艺术特别（bié）需（xū）要（yào）注入（rù）智慧的成分。智慧就是认识事物本质的能（néng）力、把握时机的能力、判断是（shì）非的能力。只要考官能恰到时机地对（duì）高（gāo）人牛人的语言进行总（zǒng）结分析，说给他听，让他接受，你的谈话才有（yǒu）份量、占到先机，让高人牛人不可小看考官（guān）并开始检视自我。

　　比如，当一个人频繁（fán）跳槽（cáo）而（ér）又总是说东（dōng）家（jiā）不好说自己如何出色的时候，你可以告诉他：“你（nǐ）很有（yǒu）专业能（néng）力，我能感觉（jiào）得出（chū）来（lái），但你最（zuì）欠缺的就是谦卑的（de）态度、自（zì）我（wǒ）反省能力、自我批判（pàn）能力（lì）。一个人能不（bú）能成功，很大程度上取决于自身对环境的（de）适应（yīng）能力，你要是（shì）能改进（jìn）这个（gè）毛病，必定前途无量”；

　　当一个人滔滔（tāo）不绝表达（dá）自（zì）己（jǐ）如何专（zhuān）业（yè）并做出过很（hěn）多贡献（xiàn）的时候，你告（gào）诉他：“你的能力的确让人佩服，而且很有责任心（xīn），但你缺乏人生的使命感，始终不知（zhī）道自己这一辈（bèi）子要做什么（me），你必须把（bǎ）这个（gè）问题搞清（qīng）楚，将自己定位准确，你的专业才华才不至（zhì）于（yú）在贡献中浪费”；

　　当一个人（rén）的表达重复罗嗦的时候（hòu），你告诉他：“你的能力没有（yǒu）问题，但你十（shí）分欠缺抽（chōu）象的概念思维能（néng）力和思辨能（néng）力，逻辑不清楚，抓不住要点（diǎn），不（bú）善于总结提（tí）炼，这是你（nǐ）急（jí）于要提升的方面”；

　　当一个人口口声声说（shuō）要换工作挣更多的钱的（de）时候，你告（gào）诉他（tā）：“工作不是完全（quán）为了（le）挣钱，工作的（de）目的是创造价值，有了价值（zhí）就会有价格，这就（jiù）是（shì）工资（zī），当然工（gōng）资是会围绕价值波动的，关键还是（shì）看你能创造多少价值”；

　　当一个人希望从事管理（lǐ）工作，你就问他一个合（hé）格的中高层管理者应该（gāi）具备（bèi）什么样（yàng）的素质特征，他答不上来你就告诉他；

　　当一（yī）个人谈专（zhuān）业工作而你不擅长，你就问他如果做这个（gè）专业工作的事业规划，一（yī）般都会有问题，你就（jiù）告诉（sù）他（tā）从（cóng）目标、步骤、策略（luè）出（chū）发来谈；

　　当一个人（rén）大谈专业你跟他（tā）讲（jiǎng）多重（chóng）T型知识（shí）结构；

　　当一个人跟你狂妄你（nǐ）跟他讲谦卑；

　　当一个人跟你讲知识与学（xué）历，你告（gào）诉他学历不等于学问、知识不等（děng）于智慧；

　　当一个（gè）人讲（jiǎng）上司不好你跟他讲服（fú）从与执行力；

　　当一个（gè）人跟你说能为企业（yè）立即挣（zhèng）多少钱，你跟他讲团队和价值（zhí）创造；

　　当一个（gè）人跟（gēn）你说（shuō）被小人陷害，你跟他说高（gāo）人贵人小（xiǎo）人（rén）情人都是成（chéng）功的要素；

　　当一个人显（xiǎn）得（dé）很精明总是要占上峰（fēng），你跟他说赢（yíng）家（jiā）的（de）特质是弱智的表（biǎo）情、谦卑的（de）心态、舍得的（de）心胸、热情的个性；

　　当一个人（rén）目中无人藐视一切的时候，你跟他说做人比做（zuò）事（shì）重要（yào）；

　　当一个人做（zuò）人极受尊重但缺乏专业能力的（de）时候，你跟说（shuō）他在这个岗位做事比做人重要……

　　既然（rán）谈话是艺术，语调（diào）很重要，一定要把强调的重点（diǎn）说清楚。而且，要根据（jù）人的个（gè）性来（lái）进行（háng）演绎，有的人需要（yào）铺垫，有的喜欢一语（yǔ）中的。该直说的不（bú）要掖着，该（gāi）拐（guǎi）弯的不（bú）要直捅。这（zhè）样对待高人（rén）牛人，没有一个不会对你（nǐ）佩服得（dé）五体投地的，谁还敢再牛得起来？

　　三（sān）、掌（zhǎng）控技（jì）巧

　　摆正（zhèng）了位置并时刻（kè）换位思（sī）考，正确地运用（yòng）了谈话艺术，面（miàn）试（shì）基本上（shàng）是成功的（de）。但有时候会出现意想不到的情形，如出现冷场、被牵着（zhe）鼻子、偏离了主题（tí），这时候就需要（yào）考官有很好（hǎo）的控场技巧，就类似于主持人总能很好地把握现场（chǎng）的氛围一样，让面试过程（chéng）轻（qīng）松、愉（yú）悦（yuè）、简单、高（gāo）效。

　　冷场的出现一般是（shì）应试者出现了心理抗（kàng）拒、胆怯（qiè）或者（zhě）失去意愿（yuàn）造成的，主要（yào）的（de）原因还是考官错误地传（chuán）递了信息或（huò）者传递的（de）信息（xī）被人错误地接纳。这个（gè）时候，如果你根本看不上来者（zhě），就此（cǐ）了结（jié），如果还比（bǐ）较欣赏这个人才，在一对一的情形，就（jiù）用轻松幽默（mò）的故事暖场一（yī）下（xià），把气氛活跃起来（lái），消（xiāo）除（chú）误会或抵触情绪；在多对一的情形，主（zhǔ）考官就要发（fā）话，让应试者先退场，大（dà）家商议一下，再考虑是否继续（xù）谈话。

　　面试被来者牵住鼻子，这是很愚蠢的面（miàn）试，不（bú）会（huì）有成功的（de）结果。因为，要不是来者看（kàn）不起考官（guān）、看不（bú）起企业，没（méi）有结果（guǒ），就是人来了以后，迟早还会（huì）离开。所以，这个时候，考（kǎo）官或者（zhě）直接刹车（chē），用上面的谈话艺术找（zhǎo）出问题，牵住来者的鼻子，或者就干脆宣布面试就此结束，告（gào）诉他需要等待大家的复议才有结果（guǒ），实际上此刻就赶紧（jǐn）从（cóng）内心放弃，因为你驾（jià）御不了这个人。

　　当应（yīng）试（shì）者滔滔（tāo）江（jiāng）水不停又偏离主题的时候，考官要立即（jí）出（chū）来控场。这比（bǐ）较（jiào）简单（dān）：“你的表达我非（fēi）常赞同（tóng），但有一个疑问，刚才你提到这个问题，我想请你（nǐ）再逻辑（jí）地讲明白（bái）一点（diǎn）”，这（zhè）时起，你可以根据他说的关键语适（shì）时不断地追（zhuī）问，他的口水就会（huì）少了（le），你就可以判断真伪。因为我（wǒ）们说（shuō）言多必失就是这个（gè）道理，一（yī）个滔滔（tāo）不（bú）绝的（de）人，不是想蒙混过（guò）关，就（jiù）是想（xiǎng）回避主题（tí）。了解这（zhè）点，就（jiù）知道如何（hé）把这个（gè）场（chǎng）面牢牢地控（kòng）制住（zhù）了（le）。控（kòng）场的关键（jiàn），就是考官要能够迅速（sù）分析面（miàn）前的（de）人，并及时地对他做出（chū）评价（jià），从人品的角度（dù）、态度的角度、知识的角（jiǎo）度、智慧的角度（dù），直接说出来，这样就不会（huì）出现问题，让应试（shì）者高度集（jí）中注意力，跟着考官的思维快速转（zhuǎn）换（huàn）并对答（dá）如（rú）流。

　　总（zǒng）而言（yán）之，我们必须明（míng）白（bái），人是企业最（zuì）宝贵的（de）资源，就跟自己的老婆孩（hái）子一样（yàng），要不（bú）就不要，要了就必（bì）须负责（zé）到底（dǐ），所以一定要在面试的时（shí）候，充分（fèn）发挥考官的‘B超’功能（néng），切不可病从口（kǒu）入、后患无穷。还是我在（zài）《思辨企业选人（rén）哲学》里说的，我们尽（jìn）量不要使（shǐ）用高（gāo）人（rén）牛人，因为这类（lèi）人往往IQ很高（gāo），CQ、EQ、AQ都比较低。而（ér）IQ高的人，往往重功利、爱计较、不合（hé）群、自清（qīng）高、不忠诚、难领导、较冷（lěng）漠、不舍得、总记仇、钻死角、好较劲，往往是（shì）豺不是才，在企业难以（yǐ）有较好的表现。人才，匹（pǐ）配（pèi）适应就是最好。