化妆品（pǐn）行业是（shì）一个传统（tǒng）行业，也是一个成熟的行业。化妆品销售是一（yī）种传统的销售模式，其实就象跑马拉（lā）松，只（zhī）要是健全的（de）人都（dōu）可以参加，没有什么（me）特（tè）别的窍（qiào）门，平时练（liàn）习得多，有恒心就会成功。很（hěn）多经销商非常迷恋厂家是否（fǒu）有什么独特的思路，能让（ràng）自己（jǐ）事半功倍。在信（xìn）息畅通的现代社会，即（jí）使有好（hǎo）的创意或（huò）思路，也会（huì）马（mǎ）上（shàng）被跟风，被模仿，况且也没有什么所谓独特方法。但不同厂家或经销商的整合营（yíng）销（xiāo）能力、扑鱼工具（jù）的数量和质量是不（bú）一样的，市场表现当然也（yě）不一样。

　　进入日化行业容易，但要在竞争激烈、发展成熟（shú）的日化行业立于不败，还真不容易（yì）。随便看看，你就（jiù）能发现附近街上一家门店开了又换了（le）。如何做好（hǎo）日化的经营代理，是每个新进入日化行业的朋友都想知（zhī）道（dào）的（de），下面笔者就（jiù）结合自己（jǐ）的从业经历（lì）及对行业的了（le）解，来谈谈该如何做好日化的经营代理。

　　首先（xiān）说明一下（xià），这（zhè）里所说（shuō）的“新（xīn）手”，泛指没有（yǒu）多少经验的日化（huà）从（cóng）事者，包括之前（qián）在日化公司工作过现在自己创业（yè），之前没接触过日化现在自己创业，以及（jí）从（cóng）事日化（huà）行业时间不长且生意不太好（hǎo）的经营者。

　　化妆品品牌（pái）众多，同质化严重，产品“千（qiān）人一面”。保湿、美（měi）白、滋养、祛（qū）痘、淡（dàn）斑等功能应有尽有，巴不得一个产品集（jí）齐（qí）所有的功（gōng）能。市（shì）场上（shàng）哪种（zhǒng）功能（néng）的产品卖（mài）得好，过不了（le）多久，市场上就会出现（xiàn）类（lèi）似功能，名字差不（bú）多的很多产品，让你（nǐ）眼花缭乱，无从区分、选择。化妆品行业（yè）由于门槛（kǎn）相对较低（dī），市场（chǎng）需求大，被很多人选为创业项目。在一般（bān）城市开个50平米的（de）门店（diàn），投资（zī）也（yě）就（jiù）20万（wàn）元左（zuǒ）右，所以（yǐ）这些（xiē）年，你在大街小（xiǎo）巷能（néng）看（kàn）到（dào）很多化（huà）妆（zhuāng）品店、美（měi）容院。其中化妆品（pǐn）店（diàn）又分品牌专卖店、日化精品店（diàn）、大众日化店（diàn）（超（chāo）市）等类型（xíng）。对（duì）于化妆品专卖店（diàn）模式推动最大的（de）是自然堂（táng）品牌，当（dāng）然自然堂的发展也得益于化妆品专卖店模式（shì）的发（fā）展。很（hěn）多在这一（yī）时间进（jìn）入日化行业的创（chuàng）业者也赚到人生的第一桶金（jīn），并发展状（zhuàng）大，开始连（lián）锁化运营，有的转行做其他生意，其中失败的也很（hěn）多。我（wǒ）们不评（píng）价过去（qù）的得（dé）与失（shī），但需（xū）要总结过去成功（gōng）的经验，分析过去失败的教训，虽（suī）然不（bú）能完全（quán）指导现（xiàn）在的市场操作，但多少总会有一定的借鉴作用，特别是刚（gāng）进（jìn）入这个行业不（bú）久或准备（bèi）进入这个（gè）行业的人们。

　　如（rú）果（guǒ）你已经进入（rù）这个行业或准备进（jìn）入（rù）这个行（háng）业的，那就你必须想清（qīng）楚（chǔ），做好打持久（jiǔ）战的准备。没（méi）有无缘无故的爱，也没无（wú）缘无故的恨！任何的成功与努力（lì）和心血都是分不开的！想要做好化妆品（pǐn）生意，就必（bì）须做好下面几（jǐ）件事情。

　　一、终端模式、量（liàng）力而行：

　　留意一下市场，你会发现，日化产品的操作方式也很多，如（rú）商场专柜、大卖场专柜（guì）及货（huò）架、超市货架、批发市场、精品店、大众日化店以（yǐ）及（jí）洗化店等（děng），但（dàn）概括起来主要有两（liǎng）类：自有网络和他人网络，精品（pǐn）店和大众日化店很多是个体投资的。在这（zhè）些专卖店中，不（bú）乏（fá）在当地很有（yǒu）影响力的门店，即使面对屈臣氏（shì）这样（yàng）的连锁巨（jù）头，他们也有很强（qiáng）的竞争实力。对（duì）于新手（shǒu）而言，选择哪一种日（rì）化操作终端，下面我（wǒ）们（men）就来逐一分析每种操作（zuò）形式的优劣（liè）势。

　　1、 百货专柜：

　　百货商场代表着“高（gāo）档”，是（shì）塑造品牌的好场所。很多品牌期待进（jìn）入（rù）百货商场，进场（chǎng）费水涨船高，让很多（duō）三四线（xiàn）品牌望（wàng）“百货”而（ér）怯步。虽然大（dà）多百（bǎi）货商场以（yǐ）扣点形（xíng）式缴纳进场（chǎng）费，但光专柜费和货品费就（jiù）已经很高，没有什么市场运作经验，完不成商（shāng）场的保底销量（liàng），就得自掏腰（yāo）包给商场。同时商（shāng）场的回款周（zhōu）期长，近年（nián）商场的（de）促销力度越来越大（dà），对经销商的资金和操作能（néng）力提出（chū）更（gèng）好的要求，与商场关系处理的好坏（huài）也影响着专柜的操作（zuò）。

　　百货专柜（guì）是中（zhōng）高端品牌的（de）专有场（chǎng）所，低（dī）端（duān）品牌没有足够的利润（rùn）支撑在百货商场销售。没有合适的品牌，没（méi）有一定的底气（qì），轻易（yì）做商场专柜，结果可能就是花掉所（suǒ）有（yǒu）积蓄，买（mǎi）来（lái）教训。

　　2、 卖场专（zhuān）柜及货架（jià）：

　　未（wèi）来很长一段时间内（nèi），大卖场都是主（zhǔ）要的日用品销售场所，因产品（pǐn）丰（fēng）富、价格相对便（biàn）宜而受到消费者的欢迎。大（dà）卖场有（yǒu）着强大的人（rén）流（liú）集聚力，是大众日化品牌的重要宣（xuān）传阵地，但（dàn）对新品而（ér）言，机会大风险（xiǎn）也大（dà），操作不当，高额的（de）进场费打（dǎ）了水漂不说，以（yǐ）后要再进入难度就难（nán），对于该市场的操作也有重大的影（yǐng）响（xiǎng）。如果换作比较（jiào）强势的日化品（pǐn）牌（pái），比（bǐ）较合（hé）理的（de）利润空间，请个促销能力强的（de）BA，还是（shì）可以（yǐ）考虑的（de）。

　　3、 批发市（shì）场：

　　曾今，批发市场是化妆行业流通品牌的（de）主要销（xiāo）售渠道，坐（zuò）等客人上门，把货分销到乡（xiāng）镇等农村市场（超市（shì）和日化店），就是我们（men）常（cháng）说的坐门生意。沈阳五爱批发（fā）市（shì）场、山东临沂日化批发市场、石家（jiā）庄东三条批（pī）发市（shì）场、郑州二（èr）七洗（xǐ）化城，义乌小商品城等全国着名的区域性化妆品批发市场，但凡那时做化妆品的人（rén）都知道。随着日化市场的发（fā）展（zhǎn），批发（fā）市（shì）场对日（rì）化行业（yè）的（de）作用（yòng）已今非昔比。因（yīn）其自身的原因，批发市场的购物环境无法与（yǔ）专卖店、商场（chǎng）、大卖场相比，产品质量因价格低廉（lián）也（yě）不一定有保证。专卖店的出现（xiàn），以及专（zhuān）卖店连锁的兴盛，对城市批（pī）发市场的冲击很大，现在依然（rán）活跃（yuè）在批发（fā）市场的经销（xiāo）商，渠道网络肯定比（bǐ）较丰（fēng）富，市场操作（zuò）经验成（chéng）熟，代理了一个，甚至是几个（gè）市（shì）场反馈不错的品牌，否则早已淘汰。现在的（de）批发市（shì）场（chǎng），更多的只是一宣传（chuán）窗口，或货品调（diào）拨（bō）中心，销售地位（wèi）已经下（xià）降（jiàng）。

　　4、 精品店（diàn）：

　　化（huà）妆品专卖店主（zhǔ）要发展于90年代，国内对专卖店推动作用（yòng）最大的是自然（rán）堂品牌，但自然堂专卖店只是单品牌专（zhuān）卖店。我们（men）这里说（shuō）的精品店，主要以经营多个中高档日化产（chǎn）品的专（zhuān）卖店，这些年国（guó）内中高端的（de）精品店（diàn）主要有丝（sī）芙兰、莎莎等（děng），低端的（de）有歌丝玛、娇兰（lán）佳人等，屈臣氏、万宁等（děng）连（lián）锁巨头更确（què）切地（dì）讲，应属于日化（huà）超市，除了经营大众化的日化产品，还有水、饮料等其他日用品。

　　精品店里经营的（de）产品都是二三线品牌，甚至是（shì）一线品牌，比如（rú）在丝芙兰专卖店（diàn）里，所卖的产品全是国内（nèi）外最着名的品牌（pái），清一色货（huò）架陈列，是目前唯（wéi）一可以和商场相抗衡的专卖店品牌。精（jīng）品店的产品（pǐn）知名度较高，品（pǐn）牌比较强势、折（shé）扣较高，经营（yíng）网点多，竞（jìng）争激烈，没有（yǒu）太多（duō）利润可赚，覆盖的人群面相（xiàng）对较窄（zhǎi），同时经销七八个品牌及以（yǐ）上，资金压力大，对于新手来说，风险很大（dà）。

　　5、 大众日化店及洗化（huà）店（diàn）：

　　大（dà）众日化店（diàn）及（jí）洗化店是（shì）更贴近普通百姓的化妆（zhuāng）品店，相比批发市场，更便利、购物环境、服务态度（dù）更（gèng）好（hǎo）。店里经营的（de）产品主要（yào）三四线（xiàn）产品，甚至是没有知（zhī）名度的产品（pǐn），有的店里还（hái）会（huì）附带经营洗涤（dí）用（yòng）品及（jí）日用（yòng）品。面向的人群（qún）有普通（tōng）工薪阶层（céng）、农民工（gōng）作，学生（shēng）等（děng），涵盖人群广，产品价格低廉，比较实惠，且产品有一定（dìng）的效果，受到中低收（shōu）入者的青睐，这也正是这（zhè）些店（diàn）面在商场、连锁专卖店（diàn）等强势终端的夹击下，依然能够（gòu）生（shēng）存的原因（yīn）。

　　对于新手来（lái）说，如果你的（de）资金能（néng）力一般（bān），该种日（rì）化操（cāo）作终端可（kě）以考虑。开一家50平（píng）米左右的专卖店（diàn），房租、装修、产品等总费用也就在20万元左右，这个投资金额很多人都可以接受，因经营（yíng）的产品种类（lèi）众多，既有不赚（zuàn）钱、甚（shèn）至亏钱的人气产品，也有利润不错（cuò）的化妆品（pǐn），如果（guǒ）购（gòu）物环境不错，懂得一定（dìng）的美（měi）容化妆方（fāng）面的知识，成（chéng）功概率（lǜ）较高。我身（shēn）边有很多做这类日（rì）化店（diàn）的，有的是做品牌加盟，有的是自（zì）己多品牌进货，单店年赚十（shí）几二十万，两（liǎng）店月（yuè）赚7、8万的人也很多。

　　还有（yǒu）一种方式就是自（zì）己代理一个品牌，借助他人的渠道网络，以代销的（de）形式操作。该操作方式对经销商的操作能力（lì）和产品要求比（bǐ）较高。化妆品品牌（pái）众多，竞（jìng）争激烈，化妆品厂家为了（le）快速（sù）打开市场，经销（xiāo）条（tiáo）件一（yī）降再降，支持不断增加，有一（yī）定实力的化妆（zhuāng）品店都（dōu）会自己代理或经销（xiāo）产品，所以（yǐ）新手要把产品分销下去，难度很大。

　　选产品就象找老婆，不（bú）要（yào）只（zhī）盯（dīng）着对（duì）方的脸蛋、身材（cái）、学历、家庭（tíng）背景等等，合适（shì）的才是最好的。选产品（pǐn）也一样，产（chǎn）品（pǐn）知名（míng）度高，广告力（lì）度大，利润空间大、支（zhī）持力度大（dà），这么好的产品还能轮到你吗？要是（shì）有，那全（quán）国人民不抢破（pò）头？还会有人（rén）打工吗？要是有，比（bǐ）你实力强（qiáng）、比你早做生（shēng）意的人也很多，凭什（shí）么被你（nǐ）抢到？

　　大凡主（zhǔ）动找你的产品，要（yào）么是新（xīn）品（pǐn）牌，要么是市场表现不太好的品（pǐn）牌。究其原因（yīn）无非是企业资金实力差，品牌知名度不高；亦或是产品（pǐn）质量不好，顾（gù）客回头率低，缺（quē）乏持（chí）续盈利（lì）能力。如果一（yī）个品牌投（tóu）放市（shì）场5、6后（hòu），还在当地（dì）寻找代理（lǐ）商或者还没人（rén）经销（xiāo），那么这个品牌你可要慎重了。相信厂家的业务员已经与当地的（de）经销商接洽（qià）过很（hěn）多次了，既然他们不愿（yuàn）意经销，肯（kěn）定是有（yǒu）原因的。如果是（shì）新品，知（zhī）名（míng）度不高，很多人不愿意接手还可以理解，但产品质量不过（guò）关就（jiù）不用考虑了。产（chǎn）品质量和利润空（kōng）间都不错的新（xīn）派可（kě）以考虑，如果产品还有一定的卖点，包（bāo）装有吸（xī）引力，甚至可（kě）以作为主推的产（chǎn）品。

　　国际品牌大家抢着（zhe）做，但能不（bú）能做要（yào）看机会。国际品牌很（hěn）多采（cǎi）取直营，或者已有成熟的经销网络，即（jí）使可以做，经销门槛也很（hěn）高，动辄就是几百万，并不是每个新手都能（néng）承受的。假如有一两个（gè）国（guó）际品牌没有进（jìn）入你所在的（de）城市，那你也要分析一下，为什么没（méi）进（jìn）入？周（zhōu）边的大（dà）城市进了（le），而（ér）你当地（dì）没有，有可能是消费（fèi）能力的原因，也可能是消费习惯的问题（tí），当地人买（mǎi）高档化妆品都喜欢去近（jìn）邻的（de）城市，亦或（huò）是当地没有与该品牌匹配的商场。否则一（yī）个紧俏的国际品牌，当地怎会没（méi）人经销呢！

　　但凡知名（míng）高的产品，折扣都不（bú）会很低，支持力度也不大，不管是国际的还是国内的。虽然这类产（chǎn）品没（méi）有多少利润，甚至是（shì）亏钱，但必须经（jīng）营，因（yīn）为（wéi）你（nǐ）的店（diàn）面需要他们（men）来吸引人气；除了人气（qì）产品，你还需要选择一些有点知（zhī）名（míng）度、利润（rùn）空（kōng）间尚可的产品，保证店面的正常利（lì）润（rùn）；最后还需要选择一些利润丰厚的产品，这些（xiē）产（chǎn）品平常销售量不大，但只要卖一瓶（píng）就（jiù）能（néng）赚到其他（tā）产（chǎn）品好几（jǐ）瓶（píng），甚至（zhì）十几瓶（píng）的利润。只有（yǒu）店（diàn）内所经营的产品既考虑到人气问题，又考虑到利润问题，同时兼顾到中低不同人群的需（xū）求，才会（huì）有一定的竞（jìng）争力，不至（zhì）于刚开业即失业的局面。

　　三、好（hǎo）地段、好环境

　　1、选（xuǎn）址：

　　如果专（zhuān）卖店选址不理（lǐ）想，即使您的装修、陈列、管理等各方（fāng）面做的非常好，也很难做到理想的销售业（yè）绩。如果换店面，将花（huā）费很多的（de）人力和财（cái）力，同时店面（miàn）的更换非常麻烦，并且会给您带来较（jiào）大的（de）损失。所（suǒ）以，店铺的（de）选址（zhǐ）非常重要。那么（me），店铺选址应遵循什（shí）么原（yuán）则呢（ne）？

　　人流量最（zuì）大或租金（jīn）最（zuì）贵的店铺（pù）不（bú）一定是好的店（diàn）铺。找店（diàn）铺的（de）时候仅仅（jǐn）看人流量或者租金（jīn）有些时（shí）候会（huì）把（bǎ）你带入（rù）一个误区。人流量固然重（chóng）要（yào），但更重要的是，该地段的人流量是（shì）不是（shì）你的门店的有（yǒu）效人（rén）流量。有效人流量应同时具备（bèi）两个因素，一是（shì）主流人（rén）流量与门店（diàn）定位相符，一是顾客行走（zǒu）的目的。

　　店（diàn）铺的定位包（bāo）括档次和价格两（liǎng）个（gè）方（fāng）面。不同（tóng）的店铺定位就决（jué）定了不（bú）同的（de）顾客群（qún）体定位，而顾客的（de）定（dìng）位主要包括年（nián）龄、收入、学历、职业等。如大众化日化店或洗化（huà）店一般适合于（yú）学生（shēng）、刚（gāng）参加（jiā）工作、普通的（de）工薪阶层等收入不（bú）高的群体。所以店铺选在繁华商业街（jiē）上（shàng）倒不（bú）合适，选在批发市场、普通居住区边（biān）上的商业店铺倒（dǎo）更贴近市场。首先（xiān）这些（xiē）地段的店铺能覆盖周边（biān）的人群，本身已（yǐ）有较好的人（rén）流（liú）量基础；其次门店租金更（gèng）便宜，减少投资（zī）压力，降低（dī）投资风险（xiǎn）；最后是专卖店的影响（xiǎng）力有限，来专（zhuān）卖店购买的人群（qún）主要是附近的百（bǎi）姓（xìng），方便目标人群购买。

　　有时候，待选地段的人流量较（jiào）大，也与您店铺定位相符，但店铺的选（xuǎn）址的结果仍不理想。仔细分析一下（xià），不外乎（hū）是因为该地段的顾客的行走目的有问题。如一（yī）些（xiē）主干（gàn）道，人流车流都很大（dà），但附近没有（yǒu）公交车站，也没有停车（chē）的地方，人根本停不下来；还有一些地方人流也很大，比如大（dà）型超市，但因超市里已有化妆品和洗（xǐ）涤用品销售（shòu），有购（gòu）买（mǎi）需求的已（yǐ）经（jīng）在超市选购（gòu）好，你把（bǎ）店（diàn）选在超（chāo）市（shì）边上也（yě）不太合适。而对于某些特（tè）殊的（de）街道而言，其租金和（hé）人流（liú）量都是完全相同的（de），但由于品牌分布、历史文化（huà）、建筑（zhù）格局等特点，前（qián）后相差两三个门面或（huò）者街道（dào）的（de）两边由于（yú）其顾客行走目的不同，进店率和购（gòu）买力也会有所不一样。所以（yǐ）在选址过程中不能盲目看路名（míng）是不是最繁华的商（shāng）业（yè）街的名字，而要仔细分析人流行（háng）走目的的（de）微妙区（qū）别。

　　2、装修、陈列（liè）：

　　日化店的装修应（yīng）遵循（xún）简（jiǎn）洁（jié）、明亮、干净的原则。追求（qiú）商（shāng）场的（de）环（huán）境，但不追求商（shāng）场的档次。门店装饰材料选用光滑的、可反射光的材料，与化（huà）妆品的（de）包装相互映衬（chèn）。化妆品（pǐn）店门头（tóu）采用对比（bǐ）度强烈的色调并内置灯管，不管白天黑色，都能引（yǐn）起消费者的注（zhù）意，只有顾客认真看，才会（huì）知道是卖（mài）化妆品的商（shāng）店，否则很（hěn）容易从（cóng）鳞次（cì）栉比的招（zhāo）牌中消失。

　　顾客就像飞蛾一（yī）样，具（jù）有（yǒu）趋光性，愿意（yì）到明亮干净的店里去逛逛（guàng），尤其是化妆品店吸引（yǐn）的是女性（xìng）顾客，她们更爱美。据研究发（fā）现，良好的（de）购物（wù）环境更易让（ràng）顾客停留，顾客的（de）购买（mǎi）欲望也更（gèng）强，所以商场、大卖场的购物环境都是简洁、明亮的装（zhuāng）饰风（fēng）格。灯光昏（hūn）暗的店面，顾客即使进店了转（zhuǎn）一下就出来了（le），电费是（shì）省（shěng）下了，但失去的可能是源源不断的（de）财富。

　　服装店的老板会（huì）把本季度（dù）最新款的服装放到橱窗里，告（gào）诉从马路上走过的顾客：我们店有最新（xīn）款的服装（zhuāng），快进（jìn）来（lái）看看。餐（cān）饮店（diàn）的（de）老板（bǎn）会把（bǎ）最早进来吃饭的顾客安排靠窗户的坐位上，暗示从（cóng）马路上走（zǒu）过的顾客（kè）：我们店的饭菜（cài）好吃，你看（kàn）有这么多的人在（zài）店里进餐，快来尝尝（cháng）呀。化（huà）妆（zhuāng）品店应该把知名的品牌、畅销的（de）产（chǎn）品、有价（jià）格优势（shì）的产品陈列（liè）显眼的位置，并以略低（dī）的（de）价格销（xiāo）售，以吸引（yǐn）对（duì）新产品、名（míng）牌（pái）产品和当地受欢（huān）迎的（de）产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。半月左右时间，对店内产品陈列位置作一定调整（zhěng），给顾客新鲜感。有了一定的人气，传达给路人的信息是（shì）本店的（de）生意不（bú）错，从而（ér）吸引（yǐn）更多的人到店消费，利（lì）用中（zhōng）国（guó）人的（de）“从众心理”，达（dá）到提高知（zhī）名度，扩大销（xiāo）售的目（mù）的（de）。

　　四（sì）、做好开业、经营（yíng）创新

　　1、开业

　　开业必须准（zhǔn）备充分，不能匆匆忙忙开（kāi）业，也（yě）不能只做开业几天活动，那样（yàng）顾客（kè）的心理落（luò）差大（dà），会影响（xiǎng）开（kāi）业（yè）后一段时间的（de）销（xiāo）售。开业宣传从前三天开始（现在（zài）人生活节奏快，必须（xū）提前（qián）做好充（chōng）分（fèn）的（de）预告（gào），设置要预先敲定部分当天能参加活动的人员（yuán），否则活动气氛不浓，参加人员太少（shǎo），现场容易（yì）冷场），宣传形式可视店自己的关系资源来定。一（yī）般而言可通过（guò）广告单（dān）、电视（shì）媒（méi）体，门店活动等实（shí）现。广告单设计（jì）必须要有醒（xǐng）目（mù）的主（zhǔ）题，并配上（shàng）门店的照片（piàn）、地点、开业时间、开业当天安排、开业期间优惠活动等。宣（xuān）传资（zī）料可在门店前及周边2公（gōng）司范围内派（pài）发，形式可以是直接派（pài）发（fā），或夹在报纸中派发，数量必须500份以上。除广告单宣传（chuán）外，还可以（yǐ）在当地的电视台（tái）通过一分钟的广告画（huà）面或滚动字（zì）幕（mù）形式进行前期的宣传。当（dāng）然考虑到经费问题，可以直接通过在（zài）门（mén）店前（qián）开展活动吸引关注，达到集聚人气的目（mù）的。

　　开业（yè）当天，现在必须通过现（xiàn）场的促销大海报、音响播（bō）放喜庆的音乐活动（dòng）及买赠、抽奖、免费办理（lǐ）会员（yuán）卡等（děng）促销活动吸（xī）引人气。比（bǐ）如开（kāi）业（yè）当天（tiān）免费申（shēn）办会（huì）员金卡（kǎ），享受9.5折优（yōu）惠；开（kāi）业当天所有入场者，均可（kě）凭本人身份证免工本费申（shēn）领会员（yuán）金卡；开业期间前15名进（jìn）店者（zhě）有小礼（lǐ）物赠送（sòng）；消费满xxx元送奖（jiǎng）品等等。门店周（zhōu）边就（jiù）是居民小区，消费者就在附近500米范围内，一定要（yào）有卖老年保健器械（xiè）厂家的销（xiāo）售心态，先想办法尽量多让消费（fèi）者有空（kōng）就（jiù）到你店里来购物，那怕（pà）买的是没（méi）什么利润（rùn）的产品（pǐn），不（bú）要太考虑前期利（lì）润，人气（qì）有了，生意和利润自然不会差。

　　2、促销活动提升销（xiāo）售（shòu）

　　门店开（kāi）业后的一（yī）年时间内，由于没有做什么大手笔宣（xuān）传，产品本身没有太强的竞争力，人气及（jí）销售一般（bān）不是特别理（lǐ）想的话，可以定时不定时做一些促销活动，增加（jiā）门（mén）店的（de）暴光率及周边百（bǎi）姓对门店的了解。但（dàn）搞（gǎo）活动千万（wàn）别轻易打折，也别轻易送产品（pǐn）。鸡蛋平（píng）时卖3元1斤，老百姓人人都知（zhī）道，今天（tiān）打特价卖（mài）2元，人们会（huì）排队抢（qiǎng）购（gòu），新产品价值（zhí）到底是5元还是（shì）50还是500，没人知道。我们在（zài）商场或大（dà）卖场可以看到人们排队买油买（mǎi）蛋，好象还没有看到人们（men）排队买打折的化妆品（pǐn）的（de），就是这个道理。打折或送（sòng）产品（pǐn）对名牌或食品有（yǒu）效（xiào），对新品（pǐn）牌是大忌，再说化妆品购买有（yǒu）一（yī）定的周（zhōu）期，不可（kě）能因为便（biàn）宜就买很多。

　　在竞争激烈（liè）的情（qíng）况下（xià），想要做好门店（diàn）产品销售（shòu），必须抓好软终端建设。请有可（kě）塑性的小（xiǎo）女（nǚ）孩通过专业培训可以很好地（dì）与顾客沟通，并提供合理的护肤（fū）建议；或者找经验丰富的促销人员；但（dàn）很多日化店都是老板（bǎn）自己给顾（gù）客（kè）推荐产品，因此（cǐ）也要求老板自己要懂化妆品知识。

　　入市初期的软（ruǎn）终端（duān）促销策略是大量（liàng）投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实（shí）推进（jìn）基（jī）础宣（xuān）传。同时提醒（xǐng）员工注意保（bǎo）持传单清洁、整（zhěng）齐、无（wú）破损，在门店就近的社区派发，一次发个（gè）500袋，连续发个三次，可能这个小区人人知道。门店应阶段性推出迎宾进（jìn）场有礼活动，提高顾客拦截率；购物满多少元，加多（duō）少钱就得到产品（pǐn）的活动（dòng）；进店购物顾客凭购物小票可参加抽奖活（huó）动等。

　　3、营销创新

　　化妆（zhuāng）品店除了开展常规的（de）宣传促销活（huó）动外，还因立足于更好（hǎo）地为消费（fèi）者服务的原则，对（duì）营（yíng）销进行创新。经（jīng）营产品上可以对门店（diàn）产品进行（háng）延伸，比如增加洗涤用品，男（nán）士、女士生活护（hù）理（lǐ）等方面（miàn）的产品，丰富（fù）产品线，能（néng）更好地满足顾客需求，增加顾客购买（mǎi）机会。同时也可以与门店无直接竞争关（guān）系的行业合（hé）作，资源共享，促进双方的销售。

　　五、服务是保证、公（gōng）关是前（qián）提

　　门店在经营过（guò）程过，需要注意处理好与顾客和相关（guān）主（zhǔ）管单位的关系（xì），以免影响门店的正常（cháng）经营。在（zài）介绍产品（pǐn）过程，顾客有疑虑要耐心解答，有疑虑说明关注产品，是有潜在购买需求，如果能给出（chū）她满意的回答，就（jiù）成门店的顾客。顾客到店投（tóu）诉应（yīng）认真对待（dài），倾听之（zhī）后要（yào）找出（chū）问题的原因，如果是因为（wéi）顾客本身（shēn）的问题，也给顾客（kè）说明；如果是因产品本身的问（wèn）题，尽快解决，店内有顾客换场所交流，消除（chú）影响（xiǎng），以免顾客过激而举报到质检部门（mén），一旦被盯上，没（méi）问题也变成有（yǒu）问题，如果处理不好，便会麻烦不（bú）断，影响（xiǎng）店面销售。